Основатель компании о дистрибьюторстве HOCO&Borofone: "За 14 лет мы научились работать в рынке и помогаем в этом нашим клиентам"
В этом году исполняется 20 лет компании More Choice, 14 из которых она является официальным дистрибьютором известных китайских брендов мобильной электроники HOCO&Borofone. Сегодня это не просто представительство торговых марок на территории РФ, это выстроенные деловые отношения по всем правилам рынка. Как удалось попасть в список топ-5 крупнейших дистрибьюторов России, рассказала основатель компании More Choice Елена Смольянинова.
Елена Владимировна, как вы приняли решение стать дистрибьютором именно HOCO и Borofone, и почему данные бренды оказались выбраны вами в 2012 году?
С 2006 года мы работали с сотовыми телефонами и мобильными гаджетами — закупали и продавали их. Но к 2010-му стало реально тяжело: оптовые компании начало лихорадить — цены то резко падали, то еще что-то, и наши остатки просто обесценивались. По году выходило, что работали в минус. Тогда мы и решили: надо смотреть в сторону Китая, осваивать рынок аксессуаров.
Первыми завезли Remax и Joyroom — это был 2010–2011 год. А уже в 2012-м, когда стали глубже изучать китайские бренды, наткнулись на HOCO. Они тогда были известны только чехлами и защитными стеклами — узкая ниша, но в ней их реально знали все. Мы решили рискнуть, добавили их в матрицу. И знаете, к 2017-му HOCO уже выстрелил так, что стал для нас основным брендом по закупкам, остальные постепенно ушли на второй план.
Что в подходе этих брендов к продукту и рынку остается неизменным, а что заметно изменилось за время вашего партнерства?
Неизменным осталось одно: они умеют чувствовать тренды. Но стратегия поменялась кардинально. Сначала у них был только один бренд — HOCO, потом они добавили более бюджетную линейку Borofone, а года два назад — премиум-бренд AseFast. Но лидер продаж все равно HOCO, средний сегмент во все времена самый ходовой.
В одно время они начали бесконечно расширять ассортимент. Дошло до того, что представляют даже мелкую бытовую технику. Но здесь есть нюанс: не все закрепляется на рынке. Часто позиции запускают, потом быстро выводят. И вот это нам, как дистрибьютору, создает проблемы. Потому что мы содержим реальные склады, а они — нет. Они просто вносят товар в каталог и, если есть спрос, запускают заказ на фабриках. Нет спроса — убрали из каталога, и все, они ничем не рискуют. А нам приходится вводить новинки в матрицу, завозить на склад, а потом, если не пошло, ротировать. И в последнее время, скажу честно, это происходит все чаще. Это главное изменение, которое мы чувствуем.
Какие преимущества у оптовых покупателей есть при работе с вами как с официальным дистрибьютором?
Мы с самого начала работаем по-честному. Сразу оформили все в белую: разрешительные документы, сертификацию, налоги. И сейчас, когда рынок перестраивается, а законы ужесточают наказание за серые схемы, мы в очередной раз убедились, что были правы.
Для наших партнеров это значит спокойствие: поставщик надежный, с ним ничего не случится. Кстати, именно благодаря этому мы начали работать с федеральными сетями — Теле2, Билайн, Мегафон, DNS, из продуктовых сетей — Фикспрайс, Красное&Белое, Пятерочка. Это серьезный уровень доверия.
Благодаря широкой представленности мы имеем возможность собрать подробную аналитику по продажам по всей России. Мы не гадаем, что завезти, не ориентируемся на личные симпатии — мы видим спрос, тенденции, понимаем, что реально востребовано.
И еще важный момент — мы даем партнерам сертификаты от HOCO и Borofone на их компании. Это помогает подтверждать на маркетплейсах, что они торгуют оригиналом, а не подделкой. Сейчас это критично. Плюс можем привезти товар под заказ в нужном объеме, чтобы партнер спокойно продвигал позиции на площадках, не боясь дефицита, строил планы и мотивацию для своей команды.
Какие категории товаров HOCO и Borofone всегда пользуются популярностью и какие вы бы посоветовали новичку для формирования стартового ассортимента?
Новичкам я всегда советую одно: не размениваться по мелочам, а брать то, что дает оборот при меньших трудозатратах.
В первую очередь — повербанки. Они дороже, но продаются отлично и имеют хорошую маржинальность.
Второе — зарядные устройства. Это база, которая была, есть и будет всегда. Люди постоянно теряют, ломают, покупают новые.
Третье — наушники. Сейчас это просто хит, одна из самых продаваемых категорий. С них новичку в том числе стоит начинать — это проверено годами.
Как вы формируете матрицу ассортимента HOCO и Borofone: по запросам рынка, по предложениям брендов или по внутренней аналитике? Участвуют ли ваши клиенты в этом процессе?
О, это хороший вопрос. На самом деле мы смотрим сразу по нескольким векторам.
Первое — своя внутренняя аналитика. Мы видим, что продается, внутри компании, включая товары нашего собственного бренда More Choice.
Второе — маркетплейсы. У нас есть команда по продажам на МП, они дают мощный срез данных, на это мы в том числе опираемся.
Третье — и это очень важно — мы напрямую спрашиваем наших партнеров. Потому что продажи на маркетплейсах и в B2B отличаются кардинально. Наши клиенты сами охотно делятся пожеланиями, и мы стараемся учитывать все, что они говорят. Это живая обратная связь, а не сухая статистика.
Ну и четвертое — маржинальность. Как ни крути, все мы работаем для прибыли. Мы выбираем те категории, на которых могут заработать и мы, и наш партнер. Так что это комплексный подход.
Как быстро новый клиент проходит основные этапы: подписание договора, доступ к прайс-листу, сбор и отгрузка заказа?
Быстро, очень быстро. Как только к нам обратились — в течение десяти минут высылаем прайс. По договору: если клиент согласен работать по нашему шаблону, подписываем в один день. Если нужна нестандартная форма — максимум три рабочих дня, не дольше. А сборка и отгрузка — все по регламенту, на следующий день после того, как заказ согласован. Сейчас такое время, что затягивание не выгодно никому.
Как устроена система возвратов и замен по браку для ваших клиентов по брендам HOCO и Borofone?
Гарантия у нас стандартная — 6 месяцев. Больше дать не можем, потому что транслируем условия производителя за минусом нашей логистики и хранения.
Что касается брака — здесь мы сделали максимально удобно. Партнеру не нужно тратить время, собирать брак с торговых точек, проверять, отправлять нам, потом ждать подтверждения. У нас все проще: клиент отправляет заявку на компенсацию: указывает наименование товара, пишет, какой брак, прикладывает фото — и все. Наша сервис-служба проверяет, покупал ли партнер эту модель именно у нас, гарантийный ли это случай — и проводит компенсацию. Возвращать бракованный товар не нужно. Это мы специально сделали, чтобы сэкономить время, нервы и деньги нашим клиентам.
Подтверждена ли продукция сертификатами для реализации в РФ? Может ли партнер получить копии документов, например, для тендеров и маркетплейсов?
Да. И я подчеркну это еще раз — да. Это одно из наших ключевых преимуществ. Мы всегда держим полный пакет документов, и клиент может получить копии в любой момент. Для тендеров, для маркетплейсов — пожалуйста, мы предоставляем. Это наше базовое условие и мы им гордимся.
Помогает или мешает вам развивать собственный бренд More Choice то, что вы являетесь дистрибьюторами таких популярных брендов?
Сложный вопрос, если честно. Влияние есть, и оно разное. С одной стороны, это помогает. Есть клиенты, которые изначально приходят только за HOCO или Borofone. Мы начинаем с ними работать по этим брендам, выстраиваем отношения, а потом проще переключить их на More Choice, потому что доверие уже есть. С другой стороны, есть и минус: нас часто сравнивают, особенно по ценам. Понятно: More Choice — наш собственный продукт, и мы сами формируем политику, а HOCO это другой уровень, другие условия...
Но здесь важно другое: у More Choice принципиально иная концепция. Мы не думаем о том, как красиво встать на полку. Мы думаем о конечном потребителе: почему он должен купить именно нас, и почему он должен вернуться за нашими товарами снова. Это другой подход, более глубинный. Поэтому скажу так: не мешает и не помогает в чистом виде — это просто другой инструмент в нашем арсенале. И мы умеем пользоваться каждым из них.
